Digi Road Map, askel 3, Myyntiprosessin nykyaikaistaminen

Digiajan myyntiprosessin muotoileminen on yrityksen haastavin ponnistus, koska se disruptoi vanhat myynnin mallit, purkaa organisaatiorajat, kysyy uutta osaamista, sysää vastuun myynnin tehoista useamman osaajan harteille ja asettaa toiminnan johtamisen ja mittarit uuteen uskoon.

Vanhan liiton kylmäsoittaminen, myyntimiesten piiskaaminen ja kustannustehoton autoralli asiakkailla on mennyttä aikaa. Myynnin kanavat murtuvat hyvää vauhtia ja uusia asiakkuuksia ja kumppaneita haetaan yli rajojen. Vanhat, uudet, isot ja pienet asiakkuudet palvellaan kukin omalla profiilillaan pääosin verkossa ja laadukkaat asiakaskäyntejä vaativat liidit syntyvät sähköisellä ostajan polulla. Olen saanut perinteisiltä myyntijohtajilta ja asiakaskohtaamiseen keskittyviltä konsulteilta tässä kohtaa laidallisen tai kaksikin, mutta puolustan itseäni; Kohtaamisen kykyä tarvitaan edelleen, mutta turhan autorallin on loputtava ja tapaamisten laatua täytyy nostaa. Digi on lopulta ihmisen muotoilua, jossa myyntimies muuttuu asiakaskokemuksesta vastaavaksi arkkitehdiksi ja sulautuu samojen seinien sisällä palvelumuotoilun ja markkinoinnin kanssa yhdessä myynnin tehoja kasvattamaan. Osaamaan ja kasvamaan samalla itse. Tervehdin tätä kehitystä organisaation työhyvinvoinnin ja kulttuurisen kilpailuedun kannalta erittäin merkittävänä asiana.

Kun katson asiaa myyntijohtajan pöydän takaa, haaste on monissa organisaatioissa kova, kun osaaminen, organisaatio ja koko prosessi kaipaa muutosta. Hyvä palvelu tai tuote ei enää riitä, täytyy osata luoda kilpailuetua asiakkaaksi tulemisen, olemisen ja ostamisen uusilla malleilla. Asiakaskokemuksen tärkeimpien palasten, liiketoiminnan ja myyntiprosessin muotoilemisen lisäksi tarvitaan ymmärrystä teknologioiden tuomista mahdollisuuksista ja kykyä ihmislähtöiseen johtamiseen. Myyntiprosessin muutos on digiloikan haastavin osa ja sillä on mittavat vaikutukset koko organisaation toimintaan.

Myynnin digitalisoiminen on usein teknologioiden ja kustannustehokkuuden ristipainia ja asiakkaan ostopolulle voi investoida hyväksi havaittuja komponentteja, joilla tuodaan näkyvyyttä, parannetaan asiakaskokemusta ja käyttäjälähtöisyyttä, kasvatetaan laadukkaiden liidien määrää, poistetaan rutiinityötä ja vapautetaan myynnin resursseja tuottavampaan työhön. En mene yksityiskohtiin. Kaikkea tätä ei tarvitse itse osata, ymmärtäminenkin riittää.

Tässä olisi yritysjohdolle vinkki: Kun seuraavan kerran palkkaatte itsellenne myyntijohtajan, huolehtikaa, että em. prosessi on suurinpiirtein hanskassa.

Ja tässä olisi strategisempaan HR:ään halajaville henkilöstöammattilaisille toinen vinkki: Tämän viitekehyksen sisältä löytyy se merkittävin tekeminen, osaaminen ja prosessi, jolla yrityksen kyvykkyys viedään digiaikaan.